Você sente que publica muitos posts mas não sai do lugar? Seu time está sobrecarregado organizando fluxos e aprovações de conteúdo, mas você não percebe o resultado? Se a resposta for sim, não se sinta só e saiba que eu fiz esse texto pensando em você.
Em incontáveis reuniões, sejam de prospecção, kick off ou análise de resultados do marketing de conteúdo, surgem dúvidas relacionadas ao volume de produção e ao aprofundamento técnico delas. Sempre cabe a nós provocar uma reflexão: a estratégia de conteúdo está sendo efetiva para te diferenciar e aproximar o escritório de seus clientes e prospects?
O que seria uma pergunta prioritária acaba ficando sem direcionamento nas conversas, muitas vezes como um reflexo da ausência de planejamento estratégico. Afinal, não há como pensar em ações de performance quando não existe uma definição clara sobre escopo estratégico, segmentação de mercado e proposta de valor. Em linhas gerais esses conceitos significam, respectivamente:
- a definição do setor de atividade, mercado e público-alvo que o escritório vai focar;
- a fatia do mercado baseada em características geográficas, demográficas ou comportamentais e;
- a identificação e comunicação do diferencial, sob a perspectiva do cliente (isso é o branding quem entrega).
Em todos os nichos, e isso inclui a advocacia empresarial, a tendência é trabalhar conteúdos tendo como premissa a diferenciação e não mais a frequência. Hoje, 88% das bancas do direito mais admiradas do país têm perfis ativos em redes sociais, segundo o Análise Advocacia 2025. Estamos sendo inundados por conteúdos, por que alguém pararia para ler o seu?
Para responder, te convido a prosseguir com essa leitura provocativa.
O que os conteúdos tem a ver com os sócios
Não, não tem a ver com validação de posts. Aliás, o tempo de um sócio não deveria se destinar a nenhum tipo de tarefa operacional de baixa complexidade.
Os conteúdos, em seus diversos formatos, devem servir como insumo para a aproximação dos sócios com prospects e clientes. É o marketing apoiando o business development (BD). Porém, para isso é fundamental que o material apresentado seja de fato relevante para o dia a dia do cliente.
Se esse movimento ainda não acontece no seu escritório, talvez seja um bom momento para observar como está a estratégia de nutrição dos relacionamentos, tão importante para o desenvolvimento de negócios. E também um chamado para analisar a estratégia de conteúdo, porque se o seu escritório ainda não produz materiais com esse potencial, o que está sendo priorizado?
Diversificar é preciso
Nenhum marketing consegue apoiar o BD de um escritório sem que haja diversificação de ações e conteúdos. Colocar todos os seus ovos na cesta da rede social, em pleno 2026, pode ser o tipo de “economia” que causa prejuízo.
Se toda a produção de conteúdo de um escritório é destinada aos posts em redes sociais, existe uma grande chance da sua estratégia não estar sendo efetiva para te diferenciar e te aproximar de seus clientes e prospects. Os motivos são muitos, desde esse formato ser mais adequado para abordagens abrangentes até o fato de serem canais de consumo passivo de informação, o que aumenta a necessidade da pessoa estar online no momento exato para que a mensagem tenha mais chances de aparecer para ela.
Os tipos de conteúdo
“Parece um ponto óbvio, mas vamos dizer assim mesmo. Por definição, tudo o que você ensina aos seus clientes precisa realmente ensiná-los alguma coisa. Precisa desafiar suas premissas e falar diretamente ao mundo deles de maneiras nas quais ainda não pensaram ou que ainda não valorizaram plenamente.” Matthew Dixon e Brent Adamson, em The Challenger Sale
Os conteúdos de negócios podem ser organizados em camadas de valor intelectual. Cada uma delas cumpre um papel na jornada comercial e tende a performar melhor em formatos específicos. O Marco Gonçalves, da BetWixt, tem um ótimo artigo se aprofundando nesse tema, e aqui trago um resumo com inputs práticos:
1. Conteúdos de Informações Gerais
Amplos e acessíveis, como tendências conhecidas, conceitos básicos, notícias e orientações introdutórias. São importantes para gerar alcance e presença de marca no topo da jornada do cliente.
Melhores formatos: posts para redes sociais, artigos rápidos, newsletters, vídeos curtos e curadoria de notícias.
2. Conteúdos de Informações Aceitas
Basicamente um desdobramento da etapa anterior, com um pouco mais de curadoria e que em sua maioria servem para validar o que já sabem.
Melhores formatos: e-books, whitepapers, webinars educativos, guias práticos.
3. Thought Leadership
Conteúdos que expressam visão própria, interpretação de cenário e posicionamento estratégico sobre o mercado. Mostram maturidade intelectual e diferenciam a marca.
Melhores formatos: artigos assinados por lideranças, entrevistas, palestras, podcasts, colunas de opinião, estudos proprietários e manifestos de marca.
4. Insights
Conteúdos que mudam a percepção do cliente, revelando problemas invisíveis, oportunidades negligenciadas ou custos ocultos. São os mais poderosos para gerar demanda e acelerar decisões.
Melhores formatos: diagnósticos personalizados, workshops executivos, cases analíticos e conteúdos baseados em dados próprios com visão de mercado.
Cada tipo de conteúdo acompanha a maturidade do lead: conteúdos leves atraem atenção, conteúdos densos constroem confiança, conteúdos autorais geram preferência e conteúdos orientados por insight criam urgência e conversão. Quanto mais próxima a decisão, mais específico e provocativo o conteúdo precisa ser.
O movimento que avança
A Agência LSD incentiva todos os seus clientes a expandirem a consciência para as outras possibilidades. Desenvolver negócios para gerar valor e melhorar o desempenho comercial do escritório depende de ações orquestradas, e não isoladas.
As métricas de vaidade como número de seguidores, interações em posts e acessos ao site costumam capturar muitos esforços do time, mas têm pouca força quando não priorizamos o que importa: as necessidades dos clientes. Você já perguntou para o seu cliente que tipo de conteúdo ele gosta de consumir?
Talvez seja hora de repensar sua estratégia de conteúdo.
