Por Yasmin Gomes
Nos últimos anos, vemos um crescimento de BD na advocacia empresarial. Entre os escritórios que possuem estruturas de gestão mais bem definidas, há cada vez mais profissionais dedicados exclusivamente a essa função. Os eventos do nicho também têm dedicado mais espaço na sua grade de conteúdos para esse tema.
Porém, a realidade ampla é que a gestão profissional ainda está em curva de implementação nos escritórios com perfil middle market, e as funções de áreas como desenvolvimento de negócios, marketing, comunicação, RH, financeiro e comercial ainda são nebulosas para as lideranças. As zonas de integração entre essas áreas, em especial, costumam gerar ainda muita confusão sobre competências e responsabilidades.
O que é o business development
Business development não é sobre vender mais. É sobre construir coerência para crescer melhor.
Essa atividade precisa ser compreendida como um processo estratégico de identificar, criar e capturar valor por meio de relacionamentos, parcerias e oportunidades de mercado que impulsionam o crescimento sustentável. Essa, aliás, é a definição trazida pela associação global de BD.
Como impulsionar o crescimento e desenvolver negócios
Não existe receita pronta para ter mais clientes ou aumentar as vendas. Em nicho nenhum, muito menos na advocacia empresarial.
Vender mais é sobre se posicionar melhor. E se posicionar melhor exige investimento de recursos e de tempo. O desenvolvimento de negócios requer uma visão integrada e de longo prazo das áreas de gestão do escritório. É impossível desenvolver um negócio tendo iniciativas isoladas: branding sem planejamento, marketing sem comercial, gestão de marca sem gestão de pessoas e etc.
O desenvolvimento de um escritório é resultado da conexão entre:
▪️Planejamento estratégico: O ponto de partida. É preciso que os escritórios tenham definido de forma pragmática onde atuar, como e quais caminhos fazem sentido no longo prazo.
▪️Estruturas comerciais: Não são só sobre metas e funil. É sobre como abordar o mercado, oportunidades que devem ser priorizadas e como transformar estratégia em receita.
▪️Marketing: O motor que traduz valor em percepção. É quem dá visibilidade aos escritórios conectando mercado, posicionamento e demanda.
▪️Gestão de pessoas: Além de atrair e reter talentos, é crucial para viabilizar o crescimento. Times não executam estratégia, eles interpretam. E isso requer cultura, clareza e alinhamento.
▪️Gestão de marca: O elo invisível que orienta decisões e comportamentos. Ela define como vender, como comunicar, como liderar e como se posicionar no mercado. Deve garantir consistência entre discurso e execução.
A captação de clientes como ela é
Até pouco tempo atrás, os escritórios funcionavam muito bem aguardando o que chamamos de “levantada de mão”, que são as manifestações espontâneas, normalmente a partir de indicações, de pessoas que procuram por seus serviços.
A realidade mudou. Há uma hipercompetitividade que já não garante a chegada orgânica de novos clientes a partir apenas da autoridade do sócio. Investir em profissionalizar a gestão do escritório e as áreas que, em conjunto, promovem tração nos negócios é essencial para a sobrevivência. Não é simples e nem rápido. Mas o cenário que a advocacia empresarial está conhecendo apenas agora é a realidade que o setor de serviços já enfrenta há décadas. Por isso, comece. Não pule etapas essenciais, não deixe para depois. Construa um pouco por vez, todos os dias; é isso que faz a diferença no crescimento sustentável dos negócios.
